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Gestión de la Venta Personal y de Equipos Comerciales (in Spanish)
Ines KÜSter Boluda; Sergio RomÁN Nicolas
Synopsis "Gestión de la Venta Personal y de Equipos Comerciales (in Spanish)"
El proceso de la venta personal y la gestión de la fuerza de ventas constituyen uno de los pilares fundamentales para el éxito comercial de las empresas en la actualidad. La laborEncuadernación: Rústica comercial está ampliamente extendida en nuestra sociedad, con gran cantidad de personas dedicándose a esta actividad y con innumerables ofertas de trabajo que aparecen cada día en los principales portales de búsqueda de empleo. Gestión de la venta personal y de equipos comerciales proporciona al lector una visión íntegra (se incluyen tanto las actividades que debe realizar el vendedor individual, como las que lleva a cabo el director/jefe de ventas para gestionar a su equipo), actualizada (se recogen las últimas tendencias en los temas tratados, con especial hincapié en las nuevas tecnologías y la venta en mercados internacionales) y equilibrada (se dirige tanto a un público académico como profesional) de la venta personal y la dirección de ventas. Cada capítulo se presenta con la descripción de una breve situación empresarial relacionada con los aspectos que van a ser explicados a continuación. Se emplean, asimismo, diversos ejemplos y situaciones reales y fáciles de entender. Estos ejemplos se complementan con los últimos resultados de las investigaciones científicas nacionales e internacionales en el área de la venta personal y la dirección de ventas. Para ayudar al lector a afianzar los distintos conceptos tratados, al finalizar cada capítulo se plantean varios ejercicios de aplicación y casos prácticos. La metodología utilizada y la cantidad y calidad de contenidos y actividades convierten este libro en una herramienta imprescindible para el estudio de la gestión de la venta personal y de equipos comerciales.PARTE I. Introducción1. Introducción al mundo de la venta personal y la gestión de vendedores.PARTE II. La venta personal2. Etapas previas a la interacción en ventas: prospección y acercamiento; 3. Etapas durante la interacción de ventas: presentación, negociación y cierre; 4. Mantenimiento y expansión de la relación: el servicio al cliente.PARTE III. La gestión del equipo comercial5. Planificación y organización del equipo comercial; 6. Reclutamiento, selección y formación de vendedores; 7. Motivación, supervisión y evaluación del equipo comercial.PARTE IV. Venta ética y venta en mercados internacionales8. Aspectos éticos de la venta personal y la venta en mercados internacionales.
